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轉型升級丨渠道改革 陶企未來的生存之道在哪

2018-10-23 09:43:31 http://www.2992087.com/ 責任編輯: 劉小雪 瀏覽數:7150 手機訪問 中華陶瓷網

2018年江西、山東、河南、四川、山西、安徽、江蘇等多個地區的陶瓷相關企業被申請破產清算。其中安徽一家相關陶企涉案20余起,欠債高達3.7億!

中華陶瓷網】當前,傳統瓷磚經銷商面臨的生存壓力有目共睹!

2018年江西、山東、河南、四川、山西、安徽、江蘇等多個地區的陶瓷相關企業被申請破產清算。其中安徽一家相關陶企涉案20余起,欠債高達3.7億

陶瓷企業

我們知道,在家裝單值中,瓷磚的占比一般超過三成,在裝飾公司的押款中,瓷磚供應商的款值一般最大。

而如今,瓷磚經銷商的倒閉無疑在宣告:經銷商這個群體已經處在岌岌可危的懸崖邊緣。

近日走訪了廣州幾家大型家裝賣場,看到的卻是一片觸目驚心:盡管促銷、減價等各種橫幅大字報都掛在賣場顯眼處,然而賣場一片冷清。入目的店員居然比顧客還多,大多數商鋪都是門可羅雀,不少鋪位更是鐵將軍把門。

轉型升級

一位在賣場經營了近5年的商戶徐生說,早年的時候生意還是很好做的,那時候每天都有很多客戶上門,忙得都沒時間吃飯。哪像現在,客人少得可憐,什么滿減活動三天一小搞五天一大搞,照樣沒起到什么作用。每天零零星星的顧客購買意愿也并不強烈。

臨走前徐生深深嘆了一口氣,坦言近年附近的商戶已經關得七七八八了,他現在最大的目標就是撐到今年年底了。

越來越多的經銷商就這樣退出,感到惆悵的同時,內心的警鐘不免敲響。同行業間少了一位朋友,那是一種兔死狐悲的蒼涼,也許哪一天,那個轉行的人就是自己。

陶瓷企業

為什么這么多建材經銷商都生存不下去了,歸根結底離不開下面兩個原因:

一、渠道改革,流量前置

傳統裝修公司采用的是清包、半包的模式,談好設計方案之后再把客戶領到賣場挑選主輔材。這種主輔材代買的形式維持著裝修公司和經銷商之間互助互利的同盟關系

近年卻發生了改變。傳統裝修公司開始深陷同質化的泥潭,一場場的價格戰使得自身元氣大傷,客單價普遍不高的情況下,運營、人工、店面等成本也是年年攀升,為了擺脫被淘汰的結局,裝修公司開始做起了整裝業務,這其中就包括主輔材全包

從之前花大量的時間、精力等成本在建材城里選購,到如今的拎包入住服務,客戶明顯會偏向后者。客戶越來越多地在裝修公司這里選擇一站式采購的服務。

另外,家裝公司是客戶房子裝修的服務者,客戶對其依賴程度明顯高于經銷商。兩相結合,流量不可避免被前置。

同時從國家政策層面上來看,新建樓盤要求精裝房比例越來越高,零售客戶在大量減少,賣場的人氣日漸冷清,經銷商的壓力可想而知。

轉型升級

二、消費升級,信息透明化

早前建材都是集中在賣場銷售,購買渠道比較單一,裝修公司都是領著客戶到建材城選購心儀的產品。

不完全統計,裝修一套房子,至少要選地面、墻頂面、水電、木工、油漆材料等等28種輔材,8種主材,52件家具和配飾,涉及35項基礎工程……如果樣樣都親力親為,意味著業主至少要到80多家店鋪和與近100人討價還價,購買近200件商品。至少需要用100多天乃至半年以上,消耗掉2億腦細胞才可能完成裝修!

時至今日,在生活工作節奏日益加快的時代,在移動互聯網技術日益成熟的時代,人們購買建材的方式已經更傾向于省心省力的方式,消費行為開始逐步從線下轉移到了線上,天貓家裝等大型家裝網站平臺受到青睞。消費者只需要動動手指,產品圖片、工藝、用戶評價等詳細信息一目了然,隨時隨地選擇心儀的建材。

隨著供應鏈公司的崛起,裝修公司更是一單即享F2C價,輕輕松松以更低的成本拿下主輔材,當地經銷商的優勢已經不甚明顯。

陶瓷企業

經銷商正面臨著高緯度打擊,苦苦支撐著隨時可能會消逝的一絲生機,救贖之路到底在哪?

終端為王,轉型刻不容緩

原先經銷商渠道為王,通過加大推廣力度獲取更多流量。然而這種做法已經過時,隨著流量前置,渠道的優勢也弱化了,同時市場和消費需求的轉變,也使得經銷商步履艱難。

保持原狀只能坐以待斃,當務之急經銷商應該利用現有資源,尋求轉型之路。

目前就已經有不少的建材商瞄準了家裝這個大蛋糕,他們深耕渠道多年,用戶粘性高,通過整合施工團隊及手上的渠道資源,轉型做起了家裝。

因為他們深知掌握自己命運才能把控自身未來,深知比起之前把希望寄托在裝修公司身上,坐等客戶的做法,往渠道上流靠攏,掌握更多終端流量才是保命之道!

當下,越來越多的家裝公司轉型做起了整裝,經銷商應該抓住這個風口,趁機揚帆起航,才能從家裝公司手上搶奪終端流量,扭轉被淘汰的局面。

考慮到物流、倉儲、安裝等全要負全責,涉及的SKU數量非常巨大,一般的經銷商遲遲不敢踏上轉型之路,這個時候可以考慮依托適合的整裝平臺。這些平臺型公司憑借雄厚的實力,較大的主輔材家居產品采購規模建立了較大的后端優勢。經銷商只需負責解決落地營銷、F2C產品交付等,這無疑能大大降低經銷商轉型門檻。

接受新事物并將其轉化為促進自身發展的利器是艱難且痛苦的,但是敢于邁出第一步的人,也將會獲得更大的市場與空間,在整裝風口盛行的情況下,搶占先機,勢必會闖出一條康莊大道。

(文章來源:三粒米教育,侵刪)

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